- 90% 的销售负责人表示，疫情为组织带来了一些甚至重大的变化，并且大部分负责人预计影响将会持续；
- 70% 的销售组织反映，新客户的销售周期变得更长；
- 53% 的销售组织表示与疫情前比，现有客户的销售周期也在变长；
- 仅48%的销售交易如期完成，而在疫情前，该比例为69%。
光辉国际KF SELL（原全球知名的销售管理咨询公司Miller Heiman Group，于2019年被Korn Ferry并购）指出：把经过检验的、结果可预测的、并且可规模化的销售方法论，集成到组织的销售流程中，将能显著提升绩效。
创建和实施能支持新工作方式的销售流程至关重要，而且光辉国际发现，是否拥有科学的销售方法论，可能正是销售团队绩效能超出预期，与无法达成目标之间的关键区别。
可靠又有效的方法论，是成功销售组织的基石，能为销售代表和经理提供可重复、可扩展的工作方式，且这些方式已被证明的确能帮助组织实现期待的业务目标。
光辉国际建议销售管理者采取以下七个步骤，为组织开发、实施和完善有效的，并适用于组织的销售方法。
1. 描绘愿景，推动参与
告诉团队该做什么、如何、何时做还不够。成功的销售组织还擅长为员工提供令人信服的理由，创建和传达能被广泛信服的愿景，成为销售团队的行动纲领。
2. 选定组织适用的可靠方法
在业务变化，发展，甚至中断的生命周期中，寻求可验证的成功方法。光辉国际的战略销售方法，便长期被用于帮助组织管理涉及多个决策者的复杂销售流程。
3. 将方法论整合到销售流程中
流程是销售行动的顺序，方法论则在每个步骤中解释要做什么、如何做，以及为什么要做的细节，成熟的组织能将方法论完全整合到销售流程各环节中，并推动成功。
4. 提供培训和辅导，推动方法论应用和强化
销售经理是这个环节的关键，发挥关键作用和提供辅导。光辉国际的一项相关研究发现，经理在培养和指导员工方面更有效发挥作用的组织，目标达成率比同行高 24%。
5. 协同团队KPI和组织目标
用KPI连接业务目标，曾是“基本操作”。但这种方式，可能导致销售团队忽视提升销售方法方面的投入，这将限制组织在提炼成功经验，预测客户变化方面的主动性。
6. 密切关注支持销售方法的新工具
技术进步为组织在销售流程中引入新技术创造了条件，例如光辉国际致力于提高赢单率的数据和分析，以及基于云智能的销售方法指导和支持。
7. 评估和改进
为获得更大的销售回报，定期回顾销售关键绩效指标，及预测指标对业务的影响，并随时做出相应调整。
光辉国际网络研讨会《提高销售有效性，打造卓越销售团队》，由销售管理专家分享了建立，有效销售方法论的更多细节，以及具体的应用方法。扫描以下二维码，回看完整视频。
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