在疫情，世界经济放缓，地缘政治，远程办公等多重因素下，全球买卖格局已经改变，B2B采购和销售也变得更加复杂。

2021-2022年销售绩效调研表明，在受访的销售组织中，90%的销售组织经历了巨大的变化。有意思的是，43%的客户采购流程也发生了变化。

受这些变化的影响，销售组织平均赢单率下降了10%，平均交易规模下降了13%。销售组织在不断挣扎，探寻合适的市场策略与销售方法。

光辉国际近期举办的网络研讨会《提高销售有效性，打造卓越销售团队》上，我们的大客户管理与销售专家分享了我们的洞察与观点，让我们来共同回顾分享的精彩内容。

*本文内容整理自光辉国际网络研讨会，版权所有

销售管理新趋势一：采购决策更谨慎，采购参与者越来越多

多变的环境下，一次错误的采购决策带来的后果是采购决策者个人，甚至整个组织都不能承受的，因此企业的采购决策正变得越来越谨慎。

同时，根据光辉国际调研，2018年时，完成一次采购决策平均需要5～6名人员参与，现在的数量是7~8人。

更让销售组织头痛的是，销售人员能介入的阶段越来越滞后， 带来的影响是，销售人员能发挥影响力的机会也在减少，这进一步加大了销售难度，延长了签单周期。

销售管理新趋势二：企业客户也在快速进步中，对销售人员的期待持续提升。

根据光辉国际的研究，当下买家看重的销售人员能力排名前三位的分别是：市场认知，展现价值和良好沟通技能；而提供观点和洞见的能力，则是区分销售人员能力高下的重要指标。

为了获取更多的商机并促进成交，销售需要用战略性方法与客户互动，提供观点，洞见，创造新价值，这对销售组织又提出了更高的要求。

高绩效销售组织应对实践分享

光辉国际在销售方法论和管理领域的研究已累积了数十年的经验，并在2019年并购了原全球知名的销售管理咨询公司Miller Heiman Group。通过与世界级销售组织多年的合作经验和调研，提炼了系统、高效，并且可批量复制的“高绩效组织12项销售实践”。

高绩效销售方法论实施“利器”：客户关系“金表”、销售分析“蓝表”和销售行动规划“绿表”

光辉国际建议销售组织，要建立以客户为中心的销售流程：更好地洞悉客户需求，统一内部管理语言，并将商业机会与销售活动有机结合。

• 客户关系“金表”：理清客户组织内部关系，明确采购决策者希望达成的目标。
• 商机分析“蓝表”：通过Position, people & plan三部分，帮助销售组织更好地分析商机，消灭信息盲区，更准确深入理解客户需求。
• 行动规划“绿表”：设计、落实并跟踪管理销售行为进度，锁定推动成单的关键节点和动作，提升成单率。

高绩效销售方法论落地的抓手

成熟的销售方法论也必须要得到落实，才能帮助销售组织达成目标。

光辉国际深谙各组织有其独特的销售指标和流程，调整“计分卡”的方式，可以“定制”在组织内易于落地的销售方法论。

而销售人员的培养和发展也是这类组织必须重视的问题。光辉国际整合销售方法论为组织搭建整合式的发展旅程，既能兼顾组织的实际需求，满足学习发展过程规律，还能借助学习平台，随时随地为销售人员提供学习发展的支持。

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