新型コロナウイルスによるパンデミックはかつてないほど世界を変えました。それは会社や学校とのかかわり方から、買い物や食料品の購入に至るまで、あらゆるものに影響を及ぼしています。そして販売の仕方も購入の仕方も大きく変えてしまったのです。

このような変化に伴い、売り手と買い手の間のギャップが拡大しています。しかし、世界がパンデミックに見舞われる2020年以前から営業指標には異変が起きていました。例えばリードコンバージョン率はマイナス13%、個人営業目標達成者率はマイナス10%と、いずれも二桁も減少していたのです*1。これは買い手が売り手(営業担当者)のを自社課題解決を相談する相手としてではなく、購買最終段階での仕様確認と見積もり入手としての手段としてしか見なくなっていたためでしょう。営業担当者にコンタクトした時点で買い手はすでに何をどのように購入したいかを決定しており、取引を完了させモノ/サービスを届けてもらう手続きをしたかっただけなのです。これは営業担当者が取引に及ぼす力が大幅に低下しているという残念な傾向であり、商談をリードし、直接アップセルやクロスセルを行う機会が制限されているのです。

パンデミックを経てオンラインでのセールスがB2B営業領域にも浸透した今、買い手の売り手に対する無関心はさらに顕著になっていると言えます。しかし、今からでも遅くはありません。対策を講じることはできます。営業組織は顧客との関わり方を再考し、市場開拓戦略、営業人材へのアプローチ、営業体制、プロセス、方法論を変革するのです。

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