営業変革ソリューションのリーディングカンパニー、Miller Heiman Group (NowPart of Korn Ferry)が考える営業変革についてご紹介します。

昨今、デジタルディスラプションをはじめとする様々な環境変化により顧客の購買動向も大きく変化しつつあります。また、現在直面しているCOVID-19の影響もあり、今後一層リモートワークが推進され勤務形態も多様化することで顧客との直接的な面談機会も減少し、これまでの営業スタイルを変更せざるをえない環境となります。

そのような激しい環境変化に適応する「強い営業組織」の構築が求められています。営業変革ソリューションのリーディングカンパニー、Miller Heiman Groupの研究によれば、この「営業変革」には営業をシステムと捉え大きく2つの要素が重要となります。

1. 営業組織アラインメント改善
2. 実行力・営業プロセス改善

 

1. 営業組織アラインメント改善

これは主に営業社員の組織に対するコミットメント及びエンゲージメントを高め、個々人の自発的な行動・発言を促す環境を整えることでモチベーションアップ・維持及び営業組織全体の活性化を図ります。
「営業社員の声」を基にエンゲージメントレベルの現状を理解することが重要です。モチベーションが高まらない、組織へのコミットメントレベルが上がらない理由となる不満点がどこなのか。また効果的な変革ポイント(タレントマネジメント、リーダーシップスタイル、報酬設計 等)に優先順位をつけて「変革」に取り組む必要があります。


2. 実行力・営業プロセス改善

これは属人的な営業活動モデルから脱却し、体系化された営業活動モデルへとシフトすることで営業社員全体の「実行力」を底上げし、効果的にパフォーマンス向上を図ります。

顧客購買プロセスに沿った「営業プロセス」を構築し、営業社員全員が顧客と常に同期したアクション及び情報提供をタイムリーに実施するサービスレベルの標準化を図ります。またセールスリーダー、マネージャー、営業社員全てが共通認識・共通言語を用い戦略策定及びモニタリングをすることが重要です。

また戦略的かつ効率的に案件創出、案件管理、顧客リレーションの拡大を実行できるフレームワーク及び体制を整える必要があります。またその営業プロセスに沿ったテクノロジーツールを用いサポート環境を整えることが重要です。

専門家に問い合わせる

オススメの記事