强大的销售队伍,对组织业绩至关重要。

据研究,排名前 20% 的销售人员绩效占组织总收入的 60% 以上,但大多数组织仅凭业绩表现,就简单地将他们视为“高绩效员工”,但并没有深入挖掘这些销售人员成功背后的原因。

组织依赖高绩效销售的人员,却不了解员工取得高绩效的原因,因此更无法通过招聘、发展和辅导,来“复制”他们的成功。更有企业即使为销售人员提供了培训和辅导,结果也往往差强人意。

光辉国际最近一项研究表明:即使排除疫情导致的销量下行影响,销售人员仍然未能实现预定的营收目标。与五年前比,当下的销售人员竟有高达15项关键绩效指标不达标。

疫情对全球产生了深远的影响,不仅改变了我们的工作和学习方式,颠覆了人们的购物和支付方式,还改变了卖家和销售人员的交易方式。

随着数字销售彻底渗透到B2B销售领域,买家愈发忽视销售人员的作用。不过,如果销售组织能重新思考并转变与客户打交道的方式,包括入市战略、人才招聘、销售结构、流程和方法等,采取相应的行动,仍然为时未晚。

据此,光辉国际总结了助力销售组织加速转型的七种方式。

1. 重新审视入市战略

光辉国际发现,69%的世界级销售组织,在新冠肺炎疫情期间,专注于扩大核心客户群。

2. 重新定义和调整销售结构及流程

销售结构和流程与入市方法保持一致, 是实现销售转型的重要基础。但光辉国际的研究发现,直到今天,认为组织销售结构能够完美匹配销售流程的销售领导还不到三分之一(32%)。

3. 采纳经过实践检验的销售方法

在复杂而瞬息万变的市场中,买家对销售人员的依赖程度降至冰点,因此。销售人员应当懂得如何应对潜在的购买影响者,因为每笔交易通常有至少6 个人参与决策。

4. 人岗匹配

最困扰销售组织的内部挑战是人才缺口。至少在过去五年,人才已经成为组织最大的难题,随着销售方式的改变,我们需要新的技能和思维方式来适应新的销售模式。销售组织要认识到:过去成功的人并不一定能在未来取得成功。

5. 开展持续的销售培训和辅导

销售培训和辅导对于最终业绩至关重要。组织如果能够推进正式或动态的辅导项目,强化销售方法和流程,赢单率将提高16.6%。

6. 制定合适的销售薪酬计划,激励销售人员

光辉国际发现,有58%的销售人员认为自己得到的奖励与他们的要求并不相符。这个问题十分关键并且必须解决,因为奖励是销售领导最有力的杠杆之一。

7. 审视组织的销售技术

世界级的销售组织中有78%会使用分析方法衡量和预测销售业绩。销售技术并非只是锦上添花,它对于提高赢单概率至关重要。通过利用正确的销售分析,拥有正式销售流程的组织可将赢单率提高13%

如欲了解光辉国际对于促进销售组织快速转型的7个方法更多详情,请点击页面右方,下载完整研究报告。

光辉国际也即将与10月26日举行主题网络研讨会,由我们的专家分享具体方法和成功实践,欢迎扫描以下图片中二维码报名。

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光辉国际是一家全球性的组织咨询公司,我们为客户设计优化组织架构、岗位和职责。我们帮助组织招聘优质人才,设计合理的付薪策略,并在帮助组织发展和激励员工的同时,为员工的职业规划提供引导和支持。我们在全球50多个国家拥有超过7000名杰出的顾问,为您提供五大核心解决方案:组织战略、测评与继任、人才招聘、领导力发展和整体薪酬。

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